måndag 7 november 2016

"Orka-köpen" måste innehålla annat än en produkt


För ett tag sedan mötte jag ett gäng morgonpigga och nyfiken marknadsförare på ett seminarium på Retail House i Stockholm. Temat för dagen var den digitaliserade shoppern och jag pratade om hur konsumenters beteende har förändrats tack vare våra digitala vanor. Jag underströk också det faktum att svenskar idag anser sig lida brist på både tid och energi så till den grad att det anses vara ett större problem än brist på pengar. Och när en sådan uppfattning blir tillräckligt stor bland konsumenter måste företag inse att erbjudandet måste innebära något annat än det vanliga – något som kan motivera kunderna. Och detta ”något” skulle kunna vara tidsbesparing. Det här är visserligen inte något nytt och har historiskt tillämpats i flera olika situationer, t.ex. när dagligvaruhandeln ville få kunderna att plocka varorna själva från hyllan istället för att bli manuellt betjänade över disk. Men i en digital konsumentvärld tror jag att det blir ännu viktigare att ta en plats i konsumentens hjärta utifrån erbjudandet att hjälpa kunden spara tid och energi. 


Foto: Retailhouse
Tidspressade människor idag pratar ständigt om att köp är jobbigt, det tar tid, man måste tänka igenom grundligt, man vill inte göra fel, samtidigt som man känner att man egentligen inte har den tiden att lägga ner på ett köp. Orka-köpen blir fler och fler och längtan ökar efter ett företag som kan erbjuda en helhetslösning. Jag vill inte bara ha regnkläder till mina barn, jag vill att de ska vara klassiska i design, tåliga och funktionella, märkas med barnens namn, att storleken ska vara rätt och att kläderna ska levereras direkt till Fritids och hängas på barnens krokar. För en konsument som har mer pengar än tid blir ett sådant klädköp en solklar vinst. Oändliga valmöjligheter stjäl vår tid idag och är inte alltid så uppskattade. Vi orkar inte utsättas för energikrävande valsituationer som t.ex. regnkläder till barnen. Det ska bara funka.  Och i sådana köpsituationer är det slående hur viktigt det är att som företag se till kundens hela livssituation, fundera över varför kunderna köper, hur de använder sakerna de köpt och var de ska användas. Sådana kartläggningar kan helt säkert leda till produktutveckling men också tjänsteutveckling. Varför nöja sig med att bara sälja saker, när man kan sälja lösningar på problem?


Ett annat exempel på produkt som tillsammans med tjänst ökat värdet för kunden dramatiskt är matkassen. Ni vet den där kassen där någon annan valt innehåll och bifogat receptförslag. För många familjer är detta en tacksam lösning på det som många beskriver som ”hell-hour”, den där tiden på e-m/kvällen då familjemedlemmarna kommit hem och nästan alla frågar/skriker/undrar – ”Vad får vi till middag?”. En färdig matkasse underlättar detta ögonblick dramatiskt. ”Någon annan” har lagt ner tid på att sätta ihop välsmakande recept med rätt näringsinnehåll till kunden, handlat varorna och levererat dem direkt till dörren. Det enda du själv som kunde måste göra är att laga maten. För dig som har råd är matkassen en gåva och räddare under ”hell-hour” – ett ”orka-köp” som du lyckats undvika och istället omvandlat till en ”life-saver”. 
Det finns helt klart en marknadsmöjlighet att tillgodose bland de konsumenter som uppfattar tid som den största bristvaran, men då handlar det om att kommunicera lösningen på rätt sätt. Det är livspusslet som ska lösas och det innebär som regel att produkterna som säljs också måste omfattas av smarta tjänster. Tjänster som gör att köparen sparar tid och/eller energi. Och det finns helt säkert massor med sådana mikroögonblick i konsumentens livspussel som enkelt kan omvandlas från traditionellt produkterbjudande till en ”life-saver”. Människor som reser mycket till vår huvudstad kan t.ex. f välja att resa med en tom resväska. Checkar du in på Clarion Collection Hotel Tapto så finns det en rejäl garderob där med produkter från Best of Brands, utvalda för att passa just dig. Du väljer det du vill ha helt enkelt, och slipper bekymret med att ha pack-ångest hemma. Affärsidén är grundad i insikten om att människor har ont om tid idag och att många köp som genomförs är just ”orka-köp”. Genialt? Jag vet inte, men tiden får utvisa…

//Malin Sundström

Inga kommentarer:

Skicka en kommentar