onsdag 25 november 2015

Kan den nakna sanningen trumfa fysisk försäljning?


Får börja med att varna känsliga läsare, ni får hålla för ögonen om ni inte tål den nästan nakna sanningen!
Golden Avatar - Tanja Olsson
För ett tag sedan deltog jag i en forskningsstudie kring passforms-problematiken och klädinköp. Det är Niina Hernandez, doktorand och kopplad till SIIR som bedriver forskningen på Högskolan i Borås. Vi fick då vår kropp scannad i 3D, så där stod jag i bara underkläder och resultatet blev den nästan nakna sanningen. En guldig avatar i 3D, nästan som att ha en egen Oscar-statyett av sig själv.  Jag delar med mig av min avatar för att ni ska förstå hur bra tekniken faktiskt är.  För att få mig att slappna av, sa doktoranden lite skämtsamt ”smile to the camera” och som ni tydligt kan se visst katten log jag. I originalformat som videoklipp är kvaliteten ännu bättre.

Blev såld direkt på tekniken, så precis, så smart! För att hitta kläder som framhåller det som ska framhållas och döljer andra delar är inte helt enkelt. Speciellt inte när kläderna hänger rakt upp och ner på en galge eller man ser dem på en bild med en modell med en annan kroppsform än sin egen. Jag var först, i gruppen, att räcka upp handen på frågan om en digital lösning som utgår från min avatar är ett hjälpmedel som jag skulle använda vid köp av kläder. Både online och offline.

Jag hade en annan bild av min kroppsform tills jag såg min avatar, intressant i sig men en helt annan diskussion. Nu fick jag se mig där i guld och blått så konstaterade vi att jag var en ”päron-form”. Kändes verkligen ”good to know” när man väljer kläder.  I gruppdiskussionen fortsatte jag lovorda digitala hjälpmedel som denna 3D-scanner och hur både fysiska och online-butiker kan utveckla och förenkla kundupplevelsen i ”provrummet” genom att utbilda sina kunder i deras kroppstyp.  Ett sätt att öka kundnöjdheten genom att utbilda kunden. Allt var frid och fröjd tills vi tog studien till nästa steg. Vi gick in på en aktuell hemsida som beskrev hur vi bäst klär oss för att smickra våra former. Då sög det till rejält i magen! För klädstilen som rekommenderades för min kroppsform är verkligen inte min stil. Inte för jag är särskilt modemedveten men förslagen kändes så omoderna. Lika snabbt som jag kan knäppa med fingrarna förändrades min inställning till bodyscannern.

När diskussionen sen börja handla om digital vs fysisk handel och vilka hjälpmedel det kan finnas i de olika miljöerna så börjar min ”vurm” för avataren svalna allt mer. I valet mellan hjälpmedlet avatar (online) och personalshopper (offline) vann, enligt mig, det fysiska hjälpmedlet.  Vidare på frågan ”varför” så hör jag mig själv säga ”en personalshopper kan övertala mig, det kan ingen digitallösning!”. För så är det, jag kan prata, diskutera och argumentera fram och tillbaka med en fysisk säljare. En fysisk säljare kan läsa av mig, mina reaktionen och man är riktigt duktig lirka mig till att våga testa ett klädesplagg som verkligen inte är jag. Sen där i provrummet kan hen hjälpa mig att se fördelarna och återigen förklara för mig varför detta plagg passar min kroppsform så bra. Den mer komplexa dialogen kan jag i dagsläget inte ha med en onlinelösning!

Så vad är min sensmoral i detta inlägg? Jo, även om vi bortser från att förslagen på kläder kändes föråldrade, så finns det en problematik när vi kommer till de digitala hjälpmedlens förmåga att övertala. Att digitala hjälpmedel kan göra köpprocessen både roligare, enklare och även underlätta för beslutsfattande skriver jag under på alla dagar i veckan. Men där och då, när konsumenten står och tvekar, där har fortfarande den fysiska försäljningen ett övertag i att konvertera kunden. Använd digitala hjälpmedel smart, kostnadseffektivt och för att göra konsumentens liv både enklare och roligare men glöm inte bort hur effektiv den fysiska kompetensen är när den används på rätt sätt. Som Maria Lexberg, försäljningschef på Staples, lyfte på Retail Forum i Göteborg senast, inget slår det fysiska mötet. Se personalen som en investering och använd den på rätt sätt och låt det digitala bli en ovärderlig hjälpmedel i kundmötet. För, enligt mig, kan en duktig säljare sätta in stöten och få avslut i lägen där inte ens all teknik i välden inte når fram.

Tanja Olsson
The Customer Company


Inga kommentarer:

Skicka en kommentar