söndag 21 december 2014

Newton och shopping momentum

Naturvetenskap har aldrig riktigt varit min grej. Jag tycker det är svårt. Jag är ganska ointresserad av ämnet. 

Men i dagarna blev jag nästan beredd att ompröva mitt ställningstagande. Jag besökte Yale University’s webbsida för att eventuellt anmäla mig till en konferens till våren. Och då snubblade jag över ett intressant resonemang om köpbeteende och naturvetenskap som tog utgångspunkt i Newtons matematiska principer och idén om tröghet: "ett föremål i vila förblir i vila, och ett föremål i rörelse förblir i rörelse, såvida det påverkas av en yttre kraft."

Ravi Dhar, Joel Huber och Uzma Khan visar i Journal of Marketing resultaten från en studie om köpbeteende och beslutsfattande utifrån Newton och menar att om en person fattar ett aktivt köpbeslut så sätts ”shoppingbeteendet” i rörelse, och individen blir mer benägen att göra ett andra, ofta orelaterat köp. Resultaten var tydliga: genom att göra ett första köp ökar sannolikheten för ett andra köp. Resultaten belyser också en möjlig orsak hämtad från psykologin, men underbyggd av precis samma naturvetenskapliga resonemang som Newtons tröghetslag: Genom att individen i det första köpbeslutet omsätter sin tanke till handling (från överläggning till genomförande) så minskar behovet av att gå igenom samma överläggningsprocess igen, och det blir lättare att göra köp nummer två. Den här tanken kallas för ”momentum” och påverkar beteendet.

Tanke föder känsla, som i sin tur föder handling.

Det senare uttrycket kommer inte från forskarna i Yale utan från en av kollegorna på SIIR som jag diskuterade med häromdagen.

Resonemanget om ett shopping ”momentum” leder också till intressant frågeställningar om vad det är som faktiskt gör att individen fattar sitt första köpbeslut? Vad är det som sätter shopparen i rörelse? Vad avgör deras grad av tröghet? Och vilka variabler genererar friktion?

Det var lite ”före-jul-tankar” från mig till er.

Foto: Anna Sigge



Malin

Inga kommentarer:

Skicka en kommentar